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国外展览如何吸纳专业客户
时间:2009/4/27    作者:安迪    文章来源:《亚博会展》
    在国际展览业中专业化管理和经营的核心是客户服务。客户是展览的上帝和灵魂,也是展览的支撑和生命。客户服务的宗旨是客户至上,服务为本。客户服务的标志是精通专业,分工细致,工作深入,协调一致。客户服务的重点是对专业客户群,包括展商和专业买家的邀请和服务。客户服务的特征是展商和买家及其他观众,在办展者宣传、组织和协调下能不断进行有效互动,这种互动不仅体现在展会期间面对面的交流洽谈,而且互动还要贯穿于展会后甚至下届展会期间,即全时全过程地互动服务。
     发达国家和展览机构都把建立专业客户支撑体系当作展览专业化的任务。主要工作包括三方面的内容,一是宣传推介展览吸纳客户。专业的展览公司通常设有专门的宣传部门,根据公司的展览发展需要制定宣传推介计划,主要是选择媒体,利用通信手段和邮寄等手段进行宣传和造势,组织招展团组到各地开展推介活动。大的展览公司都在国外设立分支机构,如德国的展览公司共在国外设有386个展览办事机构,已形成了招展办展网络;小的公司则联合起来以协会的形式设立国外分支机构,如由60个展览公司参加的法国专业展促进会,已在国外几十个国家设立了分支机构。
     二是做好巩固老客户的服务工作。据统计,观众通过朋友和同事的介绍和建议方式前来参观的人数所占比例最大,做好老客户的服务工作极其重要。通常展览公司内设有各种专门的客户服务部门,根据现有客户不同阶段的需求进行全程跟踪服务,从业务和感情上与客户建立起比较牢固的关系。
三是发展新客户。不断发展新客户是展览公司不断发展壮大的源泉。各公司采取了许多发展客户的方法,如巴黎展览中心对参观的专业人士都必须填写记有个人详细情况的登记卡留下名片,并获得胸卡,管理人员当场就用计算机管理系统建立起客户档案,而后参观者方可花钱购票入场参观。展会后再依据客户档案,将客户进行分类,由专业部门依类别采取不同的服务方式进行跟踪服务等,保持与客户的密切联系与交流。由于该中心工作细致,渠道多样,方法创新,服务周到,不放过每一个发展客户的机会,经过几十年的不断积累,巴黎展览中心已在世界各地建立起了较广阔、庞大和稳定的专业客户群作为展览的支撑。
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