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把握市场 攻必夺胜的企业精英
时间:2009/6/16    作者:佛山市南海平航机械有限公司供稿    文章来源:中国酿酒饮料机械专业网
 

      ——全国机械工业劳模夏鹏同志先进事迹     

      夏鹏同志1998年辽宁大学毕业后,投身到辽宁广播电视台从事谈话节目的编导工作。凭着勤奋好学的精神和出生牛犊不怕虎的干劲,她深入到基层和民众中收集素材,通过电视媒体报导发生在广大百姓身边的鲜活故事,给观众带来了欢乐和思考。节目催人奋进,深受观众喜爱。她还积极争取社会各方对节目的赞助,为提高电视节目收视率、增加经济效益做出了突出成绩并赢得好评。经过三年的磨练,培养了吃苦耐劳和敬业奉献的精神,为以后的工作奠定了扎实的基础。

      2001年夏鹏同志应聘来到佛山市南海平航机械有限公司,从事企划和经营工作。“平航”是专业生产啤酒、饮料灌装生产线大型配套设备——贴标机的厂家。夏鹏同志的到来,给企业带来了活力,也是她人生的一大转机和飞跃。

      一、为企业发展  施展才华

      她精心策划,积极为企业的发展打造“平航”名牌产品,为产品的市场定位和在国内推进一流科技,进行了充分调研和分析,果断提出要制造自己的高速贴标机,不能再让国外产品抢占国内市场。提出要自主科技创新,并参加决策自主研制型号为PH40-8-8公称能力50,000瓶/时高速回转式贴标机,并与公司技术人员一起参加研制。该设备可同时贴头、颈、身、背四种标签,在北京2002中国国际啤酒、饮料制造技术及设备展览会上一经展出,就受到国内外专家的一致好评,在为国家争光的同时,也使企业获得了明显的经济效益。2004年,她积极参加组织筹划在浙江金华举行的,由广东省科技厅组织的平航PH40-8-8高速回转式贴标机的科技成果鉴定会和推介会,吸引了全国各地上百名专家和业内人士到场。鉴定专家一致认为该机“填补了国内高速贴标机的空白,其技术处于国内领先水平,产品性能接近世界先进水平,可替代进口同类产品”,就此打破了国内高速贴标机市场被国外垄断的局面。

      科技创新是名牌的生命线,市场经济是名牌经济的时代,夏鹏同志用满腔的工作热情和强烈的工作责任心,为该项目的推广做出了突出贡献。该项目共获7项国家专利,相继荣获了佛山市及佛山市南海区科技进步一等奖;广东省及中国轻工业联合会科技进步二等奖;广东省及国家2005重点新产品计划;企业荣获了佛山市南海区科技工作先进单位称号,并被认定为广东省高新技术企业、民营科技企业。为扩大生产规模,2006年国家发改委投资支持进行该项目的技术改造。广东省企业联合会、广东省企业家协会授予“平航”品牌“2007年度广东省优秀自主品牌”奖。在此过程中,她为争创名优产品、推行品牌战略等作出了突出贡献。

      二、为宣传企业产品  呕心沥血

      夏鹏同志承担着公司繁重的企划和营销工作。为了打造品牌效应,把企业软硬件做好,她集中策划设计制作了公司的有关宣传资料,让广大用户能更直接地了解企业和产品。她通过各种媒体竭尽全力进行广告宣传;组织编制企业产品画册;策划和制作公司产品及企业发展的宣传专题片;制作用于参加投标和技术交流的幻灯片、产品操作片等。尤其是在企业专题片的拍摄和制作过程中,她付出了很多汗水和精力。当时正值炎夏,她一人带着摄像师顶着37℃高温和烈日,历时半个多月,深入湖北省、安徽省、浙江省、湖南省、北京、广东省等省市的啤酒用户厂车间,现场拍摄公司贴标机的运行情况,听取用户对贴标机的使用意见及建议等。为了得到更多的第一手信息及素材,她不放过任何拍摄机会,尽管车间生产线热得像大蒸笼,他们仍坚持连续几个小时的拍摄。功夫不负有心人,她策划制作出了完美精彩的专题片,给企业对外销售、投标和宣传提供了极大的帮助。

      她还承担建立公司网站、组织网上页面设计等工作,同时组织参加北京、上海、青岛等地大型设备展览会,并策划组织了平航杯啤酒贴标技术研讨会。通过定期在以下几大报刊杂志刊登产品广告:如《酒·饮料技术装备》、《今日啤酒》、《中国包装报》、《消费日报》、《科技日报》等媒体进行宣传,企业荣获了广东省啤酒分会颁发的“明星企业”、“优秀企业”及“特别贡献奖”称号。同时她还经常在一些报纸刊物上发表有价值的论文,担负着行业媒体通讯员的工作,每年都被相关媒体评为优秀通讯员。由于她的努力,再加上优质的企业产品,使平航的贴标机在行业内家喻户晓,享有很高的知名度。在行业内只要一提到“平航”就知道是生产贴标机的企业;反之,一提到贴标机,就自然想到“平航”公司。

      三、把握营销策略  攻必夺胜

      努力开拓市场,把握营销策略,为企业创造经济效益是夏鹏同志一贯的工作作风。中国是世界啤酒产销大国,啤酒产销量位居世界第一,燕京、华润等各大啤酒集团争相建新的啤酒灌装线,近年来因国产设备性价比较高,已经有多数啤酒企业选用国产设备。与国外设备相比,国产设备与其性能相近,而价格却只是其1/3左右。国产贴标机的发展日新月异,企业之间的竞争也很激烈。但夏鹏同志信心坚定,攻必夺胜。为了打开市场销路,她不断“充电”,认真钻研业务,学习贴标机有关技术原理。深入生产第一线,到生产及装配车间,结合产品特点及原理深入学习,了解产品加工和装配的详细过程,为销售工作积累了丰厚的技术基础。她承担了公司对客户大量的各种投标书的制作工作,不管要求多高、多难,都能虚心请教,圆满完成投标书的制作任务。她独自开辟产品新市场,开发了自己的客户群。如2003年,针对公司东北地区这一销售盲点,她一人单枪匹马,参加铁岭市北方绿色食品股份有限公司的招标会,面对另外三家竞争对手,在与招标单位技术和商务交流的同时,她抓住机会,阐明了本企业的技术背景、产品特点和优质的配置等,在激烈的竞争中使“平航”脱颖而出并最终中标,打开了东北区域的市场大门。由于第一台贴标机使用效果好,给用户带来了极大的经济效益,之后对方连续三年都购买了公司的贴标机。为了打开沈阳华润雪花啤酒有限公司的大门,同时也是华润集团的大门,她三次登门,三次被挤出大门,理由是对方不考虑购买国产设备,认为国产产品性能和质量都没过关等。针对这种局面,她马上提出愿考虑为其改造翻新进口克朗斯贴标机的标型。改造后的标型和质量让对方非常满意,同时也认可了“平航”的技术和加工实力,为公司产品今后的成功推广奠定了基础并争取了机会。接着又为大连华润在进口意大利的贴标机上改造了标型。因此,在2004年华润招标会上,“平航”成功中标了第一台贴标机,从此打开了华润集团的大门。接着又连续开发了大连大雪啤酒公司、青啤鞍山公司、辽宁阜新啤酒厂、吉林金士百以及华润吉林公司等市场。随着东北市场的开发,又逐渐开发了浙江省、广东省、湖北省等市场。至今公司的产品已销往全国27个省市,市场占有率达到50%。如今燕京、华润、青岛、英博、珠啤、金威、麒麟等各大啤酒集团都成为“平航”的固定客户。夏鹏同志不但积极推销产品,还及时进行客户的调查工作,以改进售后服务并稳定客户群,深受广大用户的好评。2004年“平航”被金威啤酒集团有限公司授予“优秀供应商”称号 ;2006年度被青岛啤酒西安汉斯集团有限公司授予“供应质量奖” 。“平航”贴标机产品的年销量由2001年前的5台,增大到现在的35台,连年销售额达3000万元以上,为公司创下了极佳的销售业绩,为国家的经济发展作出了贡献。去年“平航”首台贴标机走出国门,出口到南非布基拉法索(瓦加杜古),打开了国外市场,振兴了民族工业。

      目前,“平航”产品销售形势一片大好。企业能有今天,与像夏鹏同志这样年轻有为、勤奋好学、开拓进取、忠于职守、无私奉献的优秀职工,以及他们在产品经营策略上做出突出成绩密不可分。她为企业的产品奠定了高端地位,也用行动为她自己赢得了劳动模范的荣誉。

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